无感，请忽略本文。如您确定了解这一领域，请稳坐沙发，准备好茶水，细细品读。

  中国标示网CEO刘雁行先生是一位思路清晰和执行力很强的企业家，深耕广告标示行业多年。相对于印刷包装业务，广告标示业务更难以标准化，相对更零散，系统化难度更大，但是刘总将互联网思维充分运用在广告标示行业，并率先拓展海外业务，形成了帮助中国定制化中小企业实现出口业务的跨境电子商务的商业模式。本文是他的倾囊之作，希望文章能对大家有所裨益。欢迎参加首期印刷包装产业金融与投融资班和刘总深入探讨。

  互联网时代已然到来，对其他产业，它依然年轻，以至于它在加速变化与演进。甚至往往还来不及总结，这个总结就落后了。包括最初的互联网的鼻祖们，如同8848，yahoo，三大门户，大多数已不再是潮头之上。然而，随着B2C的格局已定，产业互联网的机会正在叩响，那么作为一个产业互联网的早期践行者和幸存者，我对我们所处的行业，广告标识行业互联网的现状与未来做个梳理和展望。

  广告标识行业互联网的探索大致发端于2006年左右。在2008年之前，受阿里巴巴、慧聪网、中国化工网、中国制造网焦点科技等B2B网站陆续上市带来的创新与融资效应，在广告、标识行业，也陆续出现了一批行业互联网公司，包括中国喷绘网、中国喷墨网、中国雕刻机网、媒体刊例网、中国LED网等等陆陆续续大约80家左右的网站。

  在这个阶段的B2B 模式并不对接物流和资金流，甚至连报价也不显示或者仅仅做与交易无关的报价而已。模式大体为行业商情与交易撮合式网站，收取会员费广告费几乎是唯一的收费模式,但事实上真能收到的往往还是一些广告banner的广告费。这也很正常，因为上述上市的几家领导企业也是这样的模式。然而，由于这种模式的门槛不高，往往几个人的小团队以及一套开源模板就能够实现，那么众多模式相似的网站，谁能收到会员费呢？最终的结果便成了各个网站不死不活，大部分投资用尽退出了，剩下的也是维持一般十余人的小团队，往往还有别的线下业务，比如行业杂志甚至广告制作业务勉强维持下来。那么十几年下来，其实之前上市的这几家企业，其商情撮合模式的业务也在萎缩之中。包括阿里巴巴从香港的退市，也是因其核心业务早已发生了变化。

  进入到2010年代之后，随着B2C网站模式的兴起，直接交易型模式在B2B领域也开始了新的探索。此类网站主要是商城模式（amazon以及京东模式）以及市场平台模式（ebay以及淘宝模式）。在这期间，SAAS（软件即服务）模式也开始慢慢地成熟。进入到2015年之后，随着移动端互联网的发展，互联网的模式开始进一步演化，基于移动端的社区模式、O2O模式都有了一些先驱企业，而广告标识行业也有了一些对应的创新。2016年春天的杭州，在400多广告标识行业从业者的见证下，隆重召开了首届广告标识产业互联网大会。同期，18家行业互联网的代表还在互联网圣地的乌镇召开了内部研讨。同时，还有20余家互联网公司正在酝酿中或者因故未参会。这标志着广告标识产业互联网进入到了一个欣欣向荣的时代。

  互联网在不到20年的发展中，已经将传统行业数百年之久的模式竞相呈现。比如对于零售业而言，传统上有集市模式，后来演化为市场模式；超市模式；专卖店模式。在互联网时代，产生了市场模式对应的C2C模式，如淘宝、ebay； 超市模式对应的B2C模式，如Amazon、京东；专卖店模式对应小米商城。而每一种模式有其自身的发展逻辑，盈利模式和成本结构。当然每一种模式也不是一成不变的，存在相互渗透和变形。不过这种区分是分析一个互联网创新以及发展的主要脉络。根据2015年首届广告标识行业互联网论坛的讨论，行业互联网的模式大体分为以下几项。

  1、线上商城与线下连锁店模式：主要特征是自营采购与销售或者服务。此模式与线下超市，早期的京东自营类同。此模式的重点在于选品。

  2、线上交易买卖平台模式：主要特征是提供平台给商家与客户自行交易。收取交易佣金。此模式与线下市场，淘宝比较类同。

  3、SAAS模式 ： SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，它与“on-demand software”（按需软件)，the application service provider(ASP，应用服务提供商)，hosted software(托管软件)所具有相似的含义。SaaS 应用软件的价格通常为“全包”费用，囊括了通常的应用软件许可证费、软件维护费和技术支持费，将其统一为每个用户的月度租用或者交易佣金。 对于广大中小型企业来说，SaaS是使用先进技术实施信息化的最好途径。

  4、O2O模式：O2O即Online To Offline（在线离线/线上到线下），是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。类似uber，滴滴的。

  5、媒体以及社区模式：线上媒体，或者交流社区。在前期门户类站点以及论坛模式的一个演进。

  6、其他模式：除了上述模式之外，还有物联网、线上推广、线上平台卖家等模式，正如朝气蓬勃之互联网时代，创新就在于突破总结与穷举。

  接下来我们就以标识网为例，将产业互联网的发展逻辑做个阐述：中国标识网是从事行业互联网探索有十年之久的企业。从中能够正常的看到产业互联网的发展历史不会一蹴而就。事实上它与互联网环境，特别是物流、支付、用户习惯、运营经验等相关。因此，互联网并非创业传奇故事，事实上都是适者生存。所以中国标识网在发展早期几次调整其发展和盈利模式。

  标识网(国际站点主站国内站点也是在2006年开始于商情与行业门户模式，经过了六个月的摸索期，建立了国内站点与行业的一定知名度，但是迅速判断国内商情撮合类网站没有生存空间。这个判别来自于慧聪网（国内贸易商情撮合）与阿里巴巴（国际贸易商情撮合）的对比。在此阶段，作为国内领先的B2B网站，慧聪并无盈利能力，而阿里巴巴却有很好的盈利和估值（当年还没有上市）。因此，标识网在2017年将重心转为类似阿里巴巴的国际商情撮合。

  然而，由于和阿里巴巴模式类似，仅作为一个垂直行业是没办法做出显著差异的。同时流量的不足导致没办法争取供应商的会员费。所以在3个月的试错后，标识网再次转型，成为自营型出口电商。这样就和阿里巴巴有了模式的显著区别，阿里巴巴当时不做资金流和物流，而标识网做。从选品，收款，发货都完全自营，这一个模式由轻到重。事实上，这几乎也是同一时代，京东为什么选择自运营、自建仓与自建物流的重模式，因为非如此与淘宝没办法做出差异。从中我们领悟到互联网时代，“差异化决定生死”的铁律。

  在2008年之后，标识网在自营电商模式的大框架下，开始了曲折的发展。然而，由于B2B的发展的新趋势正是从商情撮合到直接交易，同时拜广告标识行业中国供应链优势所赐，虽然自营电商为重模式，人力成本也远较国内站点为高，周期也比同类国内站点更长，但是较高的毛利率，不错的复购率支撑了企业的价值评估、投资与发展。在这近十年的发展中，标识网的里程碑工作如下：2009年建立了广告标识全品类站点。上线个。成为行业唯一的全品类出口站点。到目前中国标识网的上线年由询盘交易模式调整为系统直销模式。换言之无人化销售。在此模式下，会员系统、阶梯报价系统、物流计费系统经过了长期开发和优化。

  1、电子商务的设计技术：由于电商业务系统承载着商品展示、线上支付、物流跟踪、抢购秒杀、限时折扣等短时间高并发的业务逻辑，随着网络的普及和深入，用户的需求逐步细分，产生大量的碎片化信息存在。类似淘宝的“双11”活动，12306的抢票，都需要稳定、可靠的架构设计技术才能够支持业务的正常稳定运行。

  2、电子商务的数据技术：电子商务的主要数据流分别是信息流、物流和资金流。如何合理运用这三大数据流，电子商务的核心能力就是大数据能力，包括大数据的处理，数据分析和数据挖掘能力。大数据能力可以驱动电子商务运营更加精、细、稳，提升运营效率和业绩，形成数据收集-》数据分析-》运营决策-》效果分析的运营良性循环。大数据能力可谓电子商务这场商战中的雷达，可以检测用户的一切行为动向。

  3、电子商务的支付技术：支付是电子商务的门槛，没有支付也就没有电子商务。在电子商务交易中，存在两种支付方式，一种是传统的支付方式，比如转账、支票非在线非实时的支付；一种是线上实时的支付，比如支付宝，微信，网银，paypal。传统的支付方式不足以满足用户对时效性的要求和公司资金流的要求，实时在线的支付方式现在发展很迅速，国内较早的支付宝，快钱，如今的微信支付、百度钱包、京东钱包等，互联网巨头们都在抢占在线、电子商务的安全技术：随着电子商务的加快速度进行发展，出现了很多账号被盗，信用卡盗刷等资金损失的事件。首先电子商务是在网络中进行的资金交易行为，所以首先要对“网络”进行安全的设置；其次是支付环节，防止资金盗刷，劫持；最后账号的安全保密，保证客户信息安全。比如标识网使用的是最新的SSL安全协议，对整个网站的信息进行安全加密，让黑客无从下手，保证了国际客户的支付安全。

  电商的发展给传统的行业创造了更多的机遇（更高效的），每年的双11，面对堆积如山的快件，如果第三方物流公司不能够满足客户的需求，不能提高效率和操作速度，就会被慢慢的取代。取而代之的是高效的，多频次的，更现代化的物流仓配公司。电商对客户体验的高要求是之前没有的，它关乎到复购，周转等多方位的服务效率。电商要求货物安全，消费者要求速度快，作为中间环节的物流业需要自我完善和优化。电商推动物流的系统化（更系统化的）。之前很少有物流公司有自己的网站，更不要说查询系统。随着电商的发展，客户要了解物流的方方面面，包括价格，追踪，送达甚至索赔流程等等，之前靠客服电话的老式追踪方法将被取代，催生出新式的线上物流运营模式。淘宝 京东如此，标识网亦是如此。电商更科学的用系统管理了物流运营，监控了物流环节，让物流信息网站共享。

  物流公司自身产品的迭代（更多元化服务），随着电商的强势涌入，单一服务方式的物流公司将很难继续存活，取而代之的是跨界和多式联运服务，传统做海运的增加了空运服务提速，传统做仓库的增加了配送服务做仓配一体，传统做国内运输的开展了港口报关业务等等，这些物流公司自身产品的优化让它们更好的适应了电商的发展，从多元的渠道获取利润，顺应电商物流的新形势。

  跨境电商的快速的提升，更多的公司选择海外仓储来拉近与消费者的距离，产品有了落地价格，把MADE IN CHINA的优势发挥到极致，海外物流仓是跨境电子商务快速的提升的产物，他有别与传统的仓储模式，更依托于数据支持。电商公司已将大数据应用到了海外库存管理中，DOI概念可以更有效的改善库存结构和降低仓储成本，利用大数据对销售的产品做分类，例如那些产品能用来促销，那些产品可以多多备货，哪里可拿来引流等等。

  系统数据依照产品过往的销售记录创建模型并分析，为日后的采购和营销活动提供数据参考，同时也可以掌握当前的库存情况拉响库存警报。系统大数据使物流更加理性，提升了物流的价值，现在的双11即使堆积如上，仓库也能做到有条不紊，不太会出现丢货，积压，派送混乱等等。这正是物流仓储系统大数据的帮助。

  之前说了很多物流业依托电商的快速的提升而发展，我认为最终电商公司的成败会取决于物流的服务水平。电商最后需要的是客户体验，而物流是客户体验项目中占比最高的。电商公司应该依据自己的情况选择好第三方物流合作伙伴，将自身的客户服务宗旨传递给任何一个服务环节。仓储作为电商的一部分，就要智能化，规范化。仓库使用者不同对仓库的功能要求就不同，但最终都是以满足最终用户需求为目的。国际配送需要物流的整体服务水平上升。找准目标客户的最适合配送线路，为客户选择最快捷，最安全，最经济的终端配送方式。强化风险控制，提供最优质的问题订单先行理赔服务。严选物流合作伙伴。

  如今的物流行业已经和电商形成了相互依存的合作伙伴关系，电商的发展带动了物流业的壮大，物流的服务水平提供又促进了电商的发展。物流从最初只是电商的一个环节，如今已经演变成立电商公司成败的重要的条件，拥有高效，规范，优质服务的物流合作伙伴，慢慢的变成了电商企业抢占消费者的最重要砝码。

  标准化对产品（或零件）的类型、性能、规格、质量、所用原材料、工艺装备、认证证书和检测验证的方法等规定统一标准，并使之贯彻实施的过程。标准化的零件，叫做标准件。如对各种机电产品上使用的螺栓、螺帽、螺钉、垫圈等零件，分别给予一定的符号或代号，加以统一规定，制订成各种标准。标准化后，就能够准确的通过不同的需要、用途，依规定的标准组织生产和使用。其根本是解决生产和销售的关系。产品标准化是基于市场需求来做的产品发展趋势，天然就解决了市场与目标客户定位的问题，让销售更有明确的目的性，更容易成功；同时产品标准化保障了产品质量和稳定的货源，让销售和后期的市场维护变得相对简单并更容易成功，为企业取得稳定的销量。

  品质衡量准则确认：标准化产品的重要标志是产品品质衡量准则体系的出台，一款产品在成熟的市场中肯定有其质量标准，这个标准促使生产的基本工艺一直在改进，不合格产品的淘汰，最终形成标准化得产品，而且只有标准化的产品才有占领市场的优势。

  标准化商品市场定位准确，目标客户清晰，市场操作模式很成熟，具有极大的相似和可复制性，在行业内扩张的可能巨大，从而能够进行精准的市场推广和营销活动，ROI可控；

  市场定位模糊，目标客户过多但极不明确，市场操作模式不成熟，不可以进行精准的市场推广和营销活动，导致获客成本极高，ROI难预测；

  成本可控制，由于能简化产品品种，加快产品设计和生产准备过程；扩大产品零件、部件的互换性,以此来降低产品成本；

  库存可控，由市场需求定产量，标准化产品在市场成形后，往往能形成稳定的销售，这样能促使工厂形成合理的库存，以保障货源；

  运营风险高，客户体验差，复购低。由于质量和备货不确定，导致高case率。

  标准化产品本身需通过非标产品的持续改进和发展来完成。但是从最初的产品产生来说，必须确认市场需求，不然往往需要做很长时间的投入来完成产品标准化，不仅会浪费公司大量的资金，而且会错过公司发展的机会。从公司发展的角度，产品设计之前必须先进行目标市场和目标客户的定位，然后是产品定位。目标市场定位一般要考虑市场规模、利润率、竞争对手分析、投入预算与产出预估、时间节点设定。目标客户定位一般要考虑客户规模、价格、操作模式。产品定位主要是：目标市场和目标客户的需求，包括用途，使用效果等。测试新产品，通过电商营销无疑是最快最节省成本最立竿见影的方法。标识网目前在某些品类产品的产品标准化管理方面已小有成绩，不一样的产品，我们通过不同营销方案，通过种种运营手段推送给我们的目标客户群体。

  喷绘机喷头、喷绘机配件、雕刻刀、刻字机配件、雕刻配件（镜片）、LED模组灯条、小工具等

  喷绘机、大幅面热转印机、直喷机、大幅面丝网印刷机、CO2激光雕刻机&切割机、数控雕刻机、金属折弯机、激光焊接机

  产品质量、产品功能、价格、支付、最低零售价、 主产品线构成及价格、附属产品构成及价格、运费等

  网站设计、网站架构、网站功能、网站性能、 流量、使用者真实的体验、购物流程、促销流程、支付、推荐机制等。

  历史营销活动、营销计划、投放渠道、投入分配、效果、主推产品、主推客户群、促销策略等。

  “数据驱动运营”无疑是网络公司的一条根本原则，数据决策力也是企业未来的生存法则，通过数据分析和挖掘，我们大家可以更精准的营销，更高效的运营，更快速的决策。随着近几年中国互联网的繁荣，在广告标识行业中大部分人都很看重大数据，认为大数据是一座宝藏，但真正能够付诸行动的企业却是少之又少，标识网就是广告标识行业大数据的践行者。通过多年来的经验总结，我们将数据工作分为三个层面：技术层面、管理层面和应用层面。技术层面是一切的基础，若企业正处于数据分析和挖掘的摸索阶段，没有一个灵活、高效的技术团队做支撑很难达到预期，因此技术团队的重要性是毋庸置疑的。数据的应用层面主要是指将收集过来的数据通过报表或工具的形式变成有用的信息来支持我们的决策。人们之所以关注大数据，正是因为看到了数据决策力的价值所在。而数据的管理层面则是最容易被忽视的，很多企业在大数据方面投入了很多，却无显著效果，其实是在数据管理层面没做好，下面我就着重讨论一下大数据的管理层面。

  我经常听到一些公司说花了几百万、几千万建立了数据系统，建完后却没有一点用处。原因何在？就是因没有一个数据管理团队对系统及时来更新、清洗和维护，导致系统里充斥着各种老旧信息、错误信息，根本没办法使用。于是大家就又回到传统的工作轨迹上去，最终收获不到大数据带来的价值。当然大家都不希望眼看着巨额的前期投入变成沉没成本。那么怎么样才可以做好大数据的管理呢？我分享三点经验供大家参考。

  第一、权责明确，每条数据都有负责人。要做到这一点，企业的管理层必须要清楚的认识到数据管理的重要性，并能够下定决心将每一条数据责任落实到具体负责人。这并不容易，有时需要改变原有的工作流程，或改变绩效考核内容，甚至需要增设新的团队或工作岗位。总之，如果在组织架构上没有考虑到数据管理层面的内容，那么数据管理就是一纸空谈。第二、定期清洗，不断的提高数据质量和准确度。这一点非常容易理解，试想如果你的决策建立在冗余或者夹杂着错误信息的数据基础上，那么这个决策还可信吗？因此在初期阶段，每月定期对数据来进行一次无死角的大清洗活动是十分必要的。有利于让我们及时有效地发现管理的问题，工作流程上的问题或者数据结构方面的问题。越早发现并解决这样一些问题，越有利于提升数据管理的效率。

  第三、标签建模，提升数据的丰富性，支持更多层次的决策。如果一家公司选择的是差异化战略或者有自己独特的核心竞争力，那么建立差异化的数据标签则是帮企业实现差异化战略或提升核心竞争力的有效途径。标签化管理广告标识行业客户数据需要构建全维度的标签体系，并进行可视化管理及维护。伴随新的用户特征被发现，快速制定基本标签，快速进行标签生产，并能结合实际业务场景，轻松拖拽便捷组合业务标签，实现立体化展现360°用户画像，充分了解用户。

  数据管理做好了，企业应用起来自然就会得心应手。有了好的数据如何应用取决于公司的发展的策略和业务类型。标识网经过多年的积累总结出大数据应用的

  互联网时代，除了自建站点的发展模式，还可以积极使用拥有流量基础的B2C平台站点。比如淘宝上的广告标识类产品已经慢慢的变多，激光印章机每月的淘宝销售量都在千台以上，而运营得当的一些淘宝店铺，展具店、发光字店、喷绘机配件店的销售额都在百万元以上。同样的，eBay国际平台也给出了其B&I(工商业产品)业务的增速在三年内一直高于平台平均增速的2倍以上。

  1.企业发展自建站和第三方平台，具有不一样的战略意义。企业自建站可依据需求设计网站整体架构，实现功能多样化和个性化，可对客户进行系统化管理对接，是企业长期稳定健康发展的基石。而第三方平台，它具有客户群体广，流量基数大，短期收益快，推广营销成本低等特点，是非常好的营销端口，公司能够借助第三方平台的流量基础，做企业的宣传,同时快速积累客户资源。中国标识网是标识行业专业的垂直电子商务平台，致力于为客户打造一站式的跨境服务。同时各个第三方平台又拥有大量的标识行业目标客户，是一个非常好的营销端口，所以标识网积极打造平台运营体系，并取得了一定成绩。

  2. 当前ebay，amazon，aliexpress，wish等第三方平台迅猛增长，竞争也日趋激烈，各大平台不断推陈出新，积极探索电商增长点，所以各个第三方平台的运营导向通常是电商发展的新趋势的风向标。企业布局第三方平台，能学习并掌握跨境电子商务最新动态。比如近两年，各大平台开始积极引领卖家设置海外仓，卖家在平台的竞争模式在悄然发生改变。卖家在平台的竞争，已经从之前的供应链竞争，运营竞争等，开启了海外仓的竞争时代。比如，几年前做amazon的时候，店铺能够最终靠运营和供应链优势逐步培养店铺，但是现在的amazon新店铺，有90%以上快速成长的店铺都是做FBA的。做了FBA，才会有更多营销机会，才会有更多流量。Ebay和速卖通也开始积极推出海外仓方案。

  从平台的大数据增长趋势来看，现在正是标识行业发展的爆发时期。中国标识网自建站是专业平台，对标识行业品类有很多个性化功能，比如Ladder Price，定制品类等特殊功能，满足类目发展个性化需求。这些在第三方平台还是会有诸多限制的，比如第三方平台都是统一的设计，很难有合适的类似标识制作等定制功能。另外，由于标识行业平均客单价较高，在各个平台的侧重买家保护的政策下，对于损失率的把握是个难点。

  1、互联网是推动行业转变发展方式与经济转型的最重要的推手：行业企业转型升级，并非只靠产品升级，也包括微笑曲线中物流、品牌、批发零售都与互联网模式非常相关。

  2、行业互联网公司的规模有望成长为行业龙头：由于广告标识行业属于供应商与客户均分散，中间渠道不可或缺的状态，而互联网作为渠道平台，其规模远较产品型发展的供应商潜力巨大。比如传统企业的产品数正常情况下不会超过1000，直接交易的客户也不会超过2000。而互联网模式的产品数可以轻易上万，而直接交易的客户数也动辄在10万以上。B2C行业的互联网公司对苏宁、沃尔玛的超越在我们的行业也同样会出现。

  3、行业互联网公司不会有超过3个最终的成功者：由于互联网行业是突破区域和品类界限的，而线上流量的成本又是昂贵的。正如每个客户的手机APP，每个客户能记忆的网址是有限的一样，行业互联网公司的竞争将很激烈，可以形象的比喻为东汉末年的数十个诸侯争霸，继而三分天下而三分归晋一样。这也和互联网行业的当前BAT占据了互联网行业70%以上的份额相合。

  互联网行业的发展速度高于历史上任何一次经济发展浪潮，就在于其裂变（分化）与聚变（聚合）的效应，特别是资本的强大推动力。资本使得客户习惯与行业资源更快产生规模效应，使得十年磨一剑式的传统模式发展趋于落寞。天使、VC、PE等投资机构伴生了互联网的快速的提升。只不过对于B2B行业而言，由于模式的打磨期较长，客户习惯的相对保守，使得大部分创新企业没办法找到合理的对标（国内大佬级的互联网公司几乎都可以在美国找到对标，一剑封喉夺得融资往往靠一个类似的口号：中国的XXX），找到相匹配的投融资企业。

  标识网在投融资这方面应该是B2B行业的一个典型代表，即大部分时候会做投资冷板凳。同时对B2B有足够分析理解的投融资公司也非常鲜见。加之B2B行业并不像B2C行业的透明度，投资圈对B2B的投资也比较慎重。但是无一例外的，包括无论ebay、amazon，都已经将B&I（工商业领域）客群作为未来发展的新高地，成熟的投资圈都认为电商的下半场将是B2B行业的爆发。只不过他们要证实这个B2B投资标的的路径已经基本打磨成型。即大家都知道趋势如此，但是何时到来就是需要检视个例的问题了。

  同时，业内并购、跨界并购也是互联网发展的重要一环。因为行业互联网往往是垄断性的，一旦模式趋同，而竞争又陷入僵局之后，往往会以并购作为选项。包括标识网也在发展过程中进行了一次国内并购，同时还得到了欧洲一个互联网同行的并购要约。包括广告行业、标识行业、印刷行业因为属于相邻行业，也已涌现了非常多的跨界并购案例。其中印刷行业由于相对成熟，体量较大，规范性强，但是增量有限，毛利率低下；标识行业尚处于新兴阶段，缺少标准，效率较低，但是增速较快，毛利率非常高；广告制作行业介乎于两者之间。在这增量与存量的转化与互补之中，还将涌现不少的并购机会。